Как выбрать каналы привлечения клиентов: простая система оценки
Почему большинство компаний распыляют маркетинг и как с помощью модели из пяти критериев выбрать 3–5 каналов, которые принесут больше всего клиентов.
Ruslan Yurchenko · 2026-10-27 · 3 мин чтения
Для кого это руководство
Для владельцев и руководителей устоявшихся компаний — производителей, торговых сетей, оптовиков, B2B-сервисов, — у которых уже есть клиенты и которые хотят больше, не распыляя бюджет и внимание на десятки активностей.
Проблема: слишком много каналов, слишком мало фокуса
Типичная компания «немного присутствует» везде: сайт, который никто не обновляет, Instagram с нерегулярными постами, редкая реклама, выставка раз в год. Каждая активность отнимает время, ни одна не получает достаточно внимания, чтобы работать как следует, — и никто не может сказать, что реально приносит заказы.
Решение — не делать больше, а осознанно выбрать меньше каналов и делать их хорошо.
Шаг 1. Откуда приходят ваши текущие клиенты
Прежде чем искать новые каналы, посмотрите на последние 20–30 клиентов:
- Как они впервые узнали о вас?
- Что побудило их обратиться?
- Сколько прошло от первого контакта до первого заказа?
Часто оказывается, что 60–80% клиентов пришли двумя-тремя путями — рекомендации, Google, одна выставка. Это ваши проверенные каналы.
Шаг 2. Соберите список возможных каналов
Воспользуйтесь нашим каталогом из 12 групп каналов и выпишите все каналы, которые реально могут выйти на ваших покупателей. Для производителя это может быть LinkedIn, отраслевые каталоги, выставки, партнёрства с дистрибьюторами и страницы продукции. Для сети супермаркетов — Google Карты, отзывы, местные сообщества и программа лояльности.
Шаг 3. Оцените каждый канал по пяти критериям
Поставьте каждому каналу от 1 до 5 баллов по каждому критерию:
| Критерий | Вопрос |
|---|---|
| Соответствие клиенту | Действительно ли ваши покупатели здесь присутствуют и активны? |
| Ожидаемый эффект | Сколько квалифицированных заявок канал может дать за 3–6 месяцев? |
| Затраты и усилия | Сколько нужно бюджета, времени и навыков? (5 = мало) |
| Скорость | Как быстро появятся первые измеримые результаты? |
| Устойчивость | Сможет ли ваша команда вести его после обучения без внешней помощи? |
Сложите баллы. Каналы с наибольшей суммой — ваши кандидаты, но сверьте результат со здравым смыслом и фактами из шага 1.
Шаг 4. Сначала тест, потом масштаб
Для лучших 3–5 каналов запланируйте небольшой эксперимент на 4–8 недель. Заранее запишите:
- что именно вы будете делать,
- сколько это стоит (деньги и часы),
- какой результат ожидаете (например, 10 квалифицированных заявок),
- как будете его измерять.
После теста примите решение: масштабировать, доработать или остановить. Фиксируйте решения в журнале экспериментов — через несколько месяцев это станет вашим самым ценным маркетинговым документом.
Шаг 5. Назначьте ответственных и KPI
Канал без ответственного «засыпает» через несколько недель. Для каждого выбранного канала определите, кто его ведёт, сколько часов в неделю он получает и какие две-три цифры проверяются ежемесячно.
Типичные ошибки
- Выбирать каналы, потому что ими пользуются конкуренты. Ваши покупатели и маржа могут быть другими.
- Измерять охваты вместо заявок. Просмотры и лайки не платят зарплату.
- Останавливаться слишком рано. Поиску, отзывам и партнёрствам часто нужно 2–3 месяца, чтобы дать результат.
- Запускать слишком много тестов одновременно. Вы не поймёте, что именно дало эффект.
Следующий шаг
Если вам нужен взгляд со стороны на ваши каналы — именно это мы делаем в рамках аудита роста: за 2–3 недели вы получаете оценённую карту каналов и план на 90 дней для вашей компании.